La visite libre, vue par Brigitte Lafleur

Brigitte-salon

 

Avec une dizaine de propriétés vendues à son actif – Brigitte Lafleur sait de quoi elle parle lorsqu’il s’agit de stratégie de vente immobilière. À son avis, la visite libre est un élément incontournable d’une bonne stratégie de vente.

À l’approche de la 5e édition de la Grande visite libre DuProprio, discussion avec une propriétaire-investisseuse au flair hors pair….

La visite libre : avant même de commencer

Fixer un prix de vente juste et réaliste

« Avant même de penser à faire une visite libre et à faire de la promo pour sa maison, il faut absolument connaître la valeur exacte de notre propriété sur le marché, affirme Brigitte. Rien de pire que de demander trop cher pour sa maison et rester sur le marché. En tant que vendeur, on doit faire ses devoirs avant de fixer son prix. Il faut comparer notre propriété avec les autres en vente ou vendues récemment dans notre quartier pour savoir où on se situe et pouvoir être compétitif. »

Brigitte ajoute : « Pour en avoir le cœur net, on peut aussi avoir recours aux services d’un évaluateur agréé, qui nous donnera un avis juste et impartial sur la valeur de notre produit dans le marché actuel. »

La visite libre : pourquoi?

Un stimulateur de vente

De l’avis de Brigitte, les visites libres sont un très bon stimulateur de ventes parce qu’elles créent un engouement et un certain sentiment d’urgence chez les acheteurs potentiels. « Quand les visiteurs constatent l’activité qui règne dans la maison, ça met une certaine pression naturelle sans que nous ayons à dire ou faire quoi que ce soit. »

« C’est déjà arrivé que des acheteurs potentiels que nous avions invités à la visite libre nous demandent la faveur d’être reçus un peu avant le début de la visite libre, parce qu’ils étaient vraiment intéressés et qu’ils avaient peur de se faire damer le pion! Dans ces cas-là, on leur propose de venir 1 heure ou ½ heure avant.
Brigitte souligne aussi le point intéressant que la visite libre peut aussi produire le même effet après qu’elle ait eu lieu.

« Un acheteur potentiel très intéressé qui se rend compte qu’il a raté la visite libre de quelques jours peut s’inquiéter qu’une offre d’achat soit sur le point d’être déposée par d’autres visiteurs qui étaient présents. Ça peut le pousser à accélérer ses démarches. »

Une solution à un horaire chargé

Au lieu de faire 10-15 visites individuelles, Brigitte préfère concentrer toutes les demandes de visite dans une même journée. De son propre aveu, ça lui évite de devoir tout ranger et faire le ménage chaque fois. « Pour tout dire, j’aime faire des visites libres parce que je suis un peu paresseuse (Rires). J’organise une seule visite libre, à laquelle je convie tous les acheteurs potentiels qui ont demandé à visiter la maison. »

La visite libre : comment?

Présenter la maison sous son meilleur jour

« La maison doit être impeccable. Selon moi, c’est vraiment l’élément le plus important de tous! Cette journée-là, il faut mettre le paquet! Il ne faut négliger aucun détail : les petites craques sur les murs, les vitres sales, les portes qui ferment mal. On arrange tout ça! »

« Dans mon cas, puisque je fais un seul événement, je me permets d’investir dans l’achat de fleurs : elles embellissent la maison, elles embaument l’air et elles mettent une toute petite touche de luxe. Je prépare aussi un beau bol de fruits frais, par exemple. Et je fais de la place! Je ne fais pas juste organiser là, je vide! Mes garde-robes sont pleins à craquer et la salle de jeu de la petite déborde? Je remplis mon auto et j’envoie tout ça ma mère à quelques coins de rue de chez nous pour le temps de la visite (je sais que c’est un peu extrême comme home staging, mais je m’assume!). Je m’arrange aussi pour faire garder mon chien pour la durée de la visite, pour éviter d’indisposer les visiteurs. Si je devais mettre 10-15 visites individuelles à mon agenda déjà super rempli, je ne pourrais jamais me permettre une telle préparation! »

Créer une atmosphère décontractée et sympathique

« Je pense qu’il ne faut pas penser à notre après-midi de visite libre comme LA seule occasion de vendre sa maison. En fait, une fois qu’on a fait la promo et préparé la maison, il faut voir ce moment comme une belle occasion de rencontrer des gens, comme un après-midi festif. On accueille les visiteurs avec un beau sourire et une bonne poignée de main, on leur souhaite la bienvenue et on les invite à faire comme chez eux! Selon moi, il faut réprimer notre envie de suivre les visiteurs « à la trace » et de leur commenter toutes les pièces. Il faut les laisser faire la visite à leur rythme, sans pression! »

Signaler les points forts « invisibles » de la maison

« En revanche, il faut absolument mentionner les réparations et les autres points forts de la maison qui sont impossibles à voir. C’est facile pour un acheteur potentiel de constater que les portes et les fenêtres ont été changées ou que la salle de bains a été rénovée. Mais si on ne leur dit pas, ils n’ont aucun moyen de savoir que le système électrique a été refait au complet, que le chauffe-eau est neuf ou qu’il y a une option « bain de vapeur » dans la nouvelle douche!

Utiliser la rétroaction des visiteurs à son avantage

Selon Brigitte, il faut être ouverts et à l’écoute des commentaires formulés par les visiteurs pour saisir l’occasion de rectifier les faits le cas échéant. « Par exemple, la cour arrière de ma maison de Mont-Saint-Hilaire a un relief peu commun. Un acheteur potentiel a exprimé son inquiétude quant aux possibilités d’aménagement pour sa petite famille. Comme nous avions déjà prévu aménager la cour à l’été 2016 et que nous avions le plan en main, nous sommes allés le chercher pour qu’il puisse le consulter. Ainsi, on a pu neutraliser cette inquiétude sur-le-champ.

La Grande visite libre DuProprio 2016, soyez de la partie!

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