2 façons de gagner la confiance d’un acheteur potentiel durant la visite

Faire une bonne impression lors de la visite est capital pour le succès de la vente de votre propriété. Votre maison fera une partie de ce travail pour vous, mais vous aurez également à démontrer que votre propriété constitue un bon investissement. Voici deux façon de gagner la confiance de l’acheteur afin de faciliter le déroulement de la transaction.

Mettre le visiteur à l’aise dès le début

Pour que la visite de la maison se déroule bien, le propriétaire doit tenter de mettre le visiteur à l’aise dès son arrivée. L’idée est de briser la situation d’inconfort dans laquelle se trouve le visiteur qui se sent parfois intimidé en entrant chez un inconnu, dans un lieu qui ne lui est pas familier. L’objectif est de créer une impression favorable certes, mais aussi d’instaurer un climat qui soit propice à l’échange.

La meilleure façon de faire est de lui souhaiter la bienvenue et puis de vous présenter (inutile toutefois d’entrer dans les détails qui pourraient embarrasser votre interlocuteur). «Bonjour, je suis Gaston, le propriétaire. C’est moi qui vous fera faire la visite» est une introduction suffisante.

Demandez-lui ensuite de quelle manière il préfère procéder pour la visite. Vous pourriez le guider à travers la maison en lui fournissant les renseignements que vous jugez pertinents ou simplement le laisser découvrir la propriété à son rythme en le suivant de quelques pas. Le laisser choisir est une façon pour vous de montrer votre ouverture et de vous adapter à sa personnalité.

Rappelez-vous que le visiteur doit pouvoir se projeter dans la propriété. Il doit pouvoir s’imaginer y vivre. Voilà pourquoi il est parfois préférable de lui laisser une certaine liberté.

Être transparent et honnête

Vous devez ensuite faire sentir au visiteur que votre propriété constitue un bon investissement et non pas un achat qu’il pourrait regretter. Montrez-vous ouvert à répondre à chacune de ses questions et tâchez de lui fournir des réponses précises. Pour ce faire, préparez-vous en rassemblant et en gardant à portée de main des documents utiles au sujet de votre propriété (certificat de localisation, comptes de taxes, factures de rénovation, dimensions des pièces, convention de copropriété, etc.)

Si vous avez un rapport d’évaluation entre les mains, proposez-lui de le consulter afin de lui montrer que le prix que vous demandez est justifié et raisonnable. Même chose pour le rapport d’inspection. Vous pourriez en faire produire un vous-mêmes afin de montrer que votre maison est en bon état.

La clé ici est la transparence. Remplir un formulaire de Déclaration du vendeur (où vous dressez le «portrait» de votre maison) pour le remettre au visiteur est un bon moyen de montrer à un éventuel acheteur que vous n’avez rien à cacher.

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Jerome Ringuet

À propos de Jerome Ringuet

Je suis conseiller en communication et médias sociaux chez DuProprio depuis 2007. Diplômé en journalisme, en marketing et en relations publiques à l'Université Laval, j'ai donné plus de cent conférences à des propriétaires québécois désirant vendre leur maison sans payer de commission. Retrouvez-moi sur Facebook, Twitter, Pinterest et Google+

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