7 principes pour négocier le prix de vente d’une maison

L’idée de devoir vous asseoir avec le vendeur pour vous entendre sur le prix de vente final d’une maison vous terrorise ? Vous n’avez jamais été très enclin à «bargainer» et vous ne savez tout simplement pas par où commencer ?

Retenez d’abord ceci : l’objectif de la négociation est de trouver un terrain d’entente. Inutile de partir le couteau entre les dents.

Utilisez ces quelques conseils pour passer à travers cette étape importante:

1. Visez une transaction «gagnant-gagnant»

poignee-de-mains.jpgAbordez la négociation avec humilité, ouverture d’esprit et respect. Pour arriver à sceller une entente, il faut que tout le monde y trouve son compte. Soyez à l’écoute du vendeur et tentez d’établir une relation de confiance avec lui. Ne faites pas l’erreur de commencer la discussion en lui offrant 75 000$ de moins que ce qu’il demande. Demeurez réaliste.

2. Connaître le marché

Faites l’inventaire des maisons à vendre et de celles qui ont été vendues dans le secteur que vous recherchez. Comparez-les ensuite entre elles en vous attardant aux dimensions, aux inclusions et bien sûr au prix demandé. Cette étape vous permettra de vous faire une idée de ce que peut être un prix raisonnable pour la maison que vous recherchez. C’est également en faisant cet exercice que vous serez en mesure de distinguer une aubaine d’une propriété qui est surévaluée.

3. Discutez avec le propriétaire avant de faire une offre

Profitez de la visite pour échanger avec le vendeur. Demandez-lui s’il a eu beaucoup de visites, si la maison est à vendre depuis longtemps, s’il y a des raisons particulières qui le poussent à vendre, s’il y a des travaux à effectuer, etc. Collectez un maximum d’information. Cela vous sera utile pour la suite. À titre d’exemple, la négociation ne se déroulera pas de la même façon avec le vendeur qui a déjà reçu deux offres d’achat en 24 heures qu’avec celui qui attend une offre depuis 2 ans.

4. Faites reposer la négociation sur une argumentation solide

Une fois que vous aurez une meilleure connaissance du marché et que vous aurez visité la demeure, vous devriez déjà avoir quelques munitions pour négocier. Si vous n’arrivez pas à vous entendre sur le prix, expliquez au vendeur pourquoi vous lui faites une offre inférieure à ce qu’il demande. Par exemple, si le rapport d’inspection montre que les fenêtres doivent être changées et que la toiture est à refaire, vous aurez une raison valable de faire une offre d’achat inférieure au prix demandé.

5. Maîtrisez vos émotions

Ce sera peut-être difficile, mais, même si vous tombez en amour avec la maison, essayez de ne pas vous montrer trop enthousiaste. Si vous terminez la visite de la propriété et que vous suppliez le vendeur de ne la vendre à personne d’autre qu’à vous, il sera difficile de le convaincre de baisser son prix.

6. Soyez patient

Tout le monde n’a pas ce luxe mais si vous pouvez prendre votre temps, vous en sortirez gagnant. Vous aurez la chance de voir plus de propriétés et de vous faire une meilleure idée du marché. Vous pourrez aussi prendre votre temps pour conclure l’entente avec le vendeur. S’il a refusé votre première offre, vous pourriez le rappeler quelques semaines plus tard et vérifier si la maison est toujours à vendre. Si c’est le cas, il pourrait vouloir reconsidérer sa position.

7. Démontrez que vous êtes sérieux

Faites une visite complète de la maison, posez des questions, prenez des notes, parlez au vendeur de vos démarches, bref, prouvez-lui que vous avez l’intention d’acquérir une maison. Agissez comme un expert et vous gagnerez en crédibilité. Au contraire, si vous manquez d’assurance, vous aurez du mal à vous montrer convaincant.

Enfin, n’oubliez pas que vous avez le droit de négocier et que ça fait partie du processus normal de vente d’une propriété. Il ne faut donc pas être gêné de traiter avec le vendeur. Appliquer quelques uns de ces conseils vous permettra de le faire avec confiance et, éventuellement, d’épargner quelques dollars.

Jerome Ringuet

À propos de Jerome Ringuet

Je suis conseiller en communication et médias sociaux chez DuProprio depuis 2007. Diplômé en journalisme, en marketing et en relations publiques à l'Université Laval, j'ai donné plus de cent conférences à des propriétaires québécois désirant vendre leur maison sans payer de commission. Retrouvez-moi sur Facebook, Twitter, Pinterest et Google+

12 commentaires

  1. André-F. Landry dit:

    Où puis-je trouver l’information à propos des dernières ventes d’un secteur?

  2. Jérôme dit:

    @André-F

    Si vous êtes client DuProprio, utilisez les comparables qui se trouvent dans la section Votre Dossier, sous l’onglet Choisir son prix de vente.

    Sinon, vous pouvez faire une recherche par secteur et obtenir uniquement les propriétés vendues en cliquant sur le menu déroulant qui apparaît en haut des résultats de recherche.

    L’équipe DuProprio

  3. Karl dit:

    Jusqu’à quel montant pouvons-nous descendre notre offre d’achat par rapport au prix demandé sans insulter le vendeur?

  4. Martin dit:

    Bonjour Karl,

    En tant qu’acheteur, votre but est certainement de payer ce que vaut la maison et moins… Le propriétaire d’une maison voudra quant à lui récupérer ce qu’elle vaut et plus…

    Le point de rencontre selon ce constat est donc la juste valeur marchande.

    Je recommande à tous les acheteurs et vendeurs de s’asseoir ensemble et consulter les fiches de propriétés ayant été vendues dans le secteur afin de convenir ensemble de se qu’est la valeur.

    Cette discussion \ négociation faite sur la base de la communication fera en sorte que les 2 parties trouveront satisfaction !

    N’est-ce-pas l’idéal ? En n’ayant que 2 parties à satisfaire, vous faciliterez grandement votre processus.

    Bonne chance !

    Martin
    Coach immobilier DuProprio

  5. Virginie gauvin dit:

    Nous nous demandions comment doit etre envoye l’offre d’achat? Est ce que ça doit être envoye pas courrier recommande? Est ce possible d’envoyer par courriel?
    merci

  6. Martin dit:

    Bonjour Virginie,

    Désolé pour ce délai.

    Une offre devrait idéalement être présentée au propriétaire en personne afin d’avoir l’opportunité de lui exposer nos arguments et raisons qui justifient le montant de notre offre et ainsi donner lieu à un échange qui mènera souvent à une entente.

    Les autres méthodes recommandées pour transmettre une offre sont le fax et le courriel.

    Je déconseille le courrier recommandé pour la simple raison que les destinataires ne vont pas toujours recueillir leurs colis immédiatement après la réception de l’avis.

    Bonne négociation !

    Martin
    Coach immobilier DuProprio

  7. Julie dit:

    Est-il mieux de faire faire une inspection avant de déposer une offre d’achat ou bien si faire une offre conditionnelle à l’inspection est tout aussi bon?

    Merci

  8. Guy dit:

    Jusqu’à quel montant inférieur au prix de vente on peut faire un offre d’achat ?

  9. Keven dit:

    Comment savoir depuis combien de temps une maison est a vendre?

    Keven

  10. Bonjour Keven,

    Il suffit de le demander au propriétaire.

  11. `solange morin dit:

    Bonjour, mon fils et moi sommes propriétaires d’une propriété. Nous avons signé un contrat avec un agent immobilier mais la maison n’est toujours pas vendue. Le contrat se termine bientôt, et j’ai fait une demande à la banque pour racheter la maison. Si j’achète avant la fin de contrat immobilier, devrais-je payer la commission au total,,,, Merci

  12. Bonjour Solange,

    Vous comprendrez que je ne peux me prononcer sur les termes de l’engagement que vous avez pris avec ce courtier. La meilleure façon d’obtenir une réponse à votre question est de l’adresser à votre courtier lui-même. Sinon, tournez-vous vers l’OACIQ.

    Bonne journée

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